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广东外语外贸大学学生创业促进会,成立于二00七年四月。本会是在广东外语外贸大学学生处、学生就业指导中心的指导和广东外语外贸大学校友﹑校董会的支持下成立的,是一个由在校大学生、成功创业的企业家和其他辅助学生创业的社会相关人士组成的非营利性机构。

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【特约】赢取他人合作先要分析对方需要   

2009-11-11 00:34:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                   赢取他人合作先要分析对方需要

【特约】赢取他人合作先要分析对方需要   - 学创 - 本文系广外大学生创业促进协会特约嘉宾广东省职业经理人协会蔡敬聪会长供稿

有一次我到香港出差,朋友陪我到海洋公园看海豚表演。正当我看得全神贯注拍案叫绝之际,朋友却在我耳边唠唠叨叨:唉!最近在工作上真不顺利,我在要求他人合作时,常常遭到拒绝,就连公司里的伙计,对我的要求都是爱理不理!蔡先生有何指教? 

       我头也不回,反问道:他们为什么要理你?朋友一愣,试探地回答我:为了他们能赚到更多的钱。我指着正在池中兴高采烈、高跳低跃的海豚说:你试试捧1000万美元去叫它们大翻筋斗给你看,你猜它们会不会乖乖地合作呢?无疑,金钱是一个很具威力的动力,但当你遇到的客户或伙计不为金钱所动时,便要动动脑筋,了解他们的需要,再藉着满足这些需要来推动他们跟你合作。 

  朋友若有所思地说:那我请他们上酒楼,唱卡拉OK,这总可以了吧!我摇头道:想要海豚翻筋斗要用鲜鱼,想要小狗捡皮球要用骨头。想要推动别人跟你合作,就要先分析他(她)的动机和需要,才能对症下药。心理学家指出,人类的行为是由五种需要所推动,分别是:基本生存需要,安全感需要,爱或归属感需要,被尊重的需要和自我实现需要。

  朋友还是一脸疑惑地看着我,我便用结婚的比喻去帮助他了解这些概念:有些女人结婚,是想获得一张长期饭票或希望有一个固定的居所,故对她们来说,结婚只是满足基本需要的手段;另一些女士害怕年老时会变得无依无靠,便找一个可以付托终身的男人来嫁,在有了依靠后,她们的安全感需要便得到满足;为了爱而结婚的女人最受社会认同;而当她们为了提升社会地位及想受人尊敬而嫁入豪门时,便能满足被尊重的需要;通过结婚来满足自我实现需要的女子,会把结婚生子、养儿育女看作是她的使命,她们会觉得:一定要结过婚、生过孩子,人生才能无憾。 

       朋友听我说完,瞪着眼问:这些和赢取与他人合作有何关系?我耐着性子解释道:如果你要人家嫁给你,首先要分析她的需要是什么,是要安全感?还是想被尊重?在向她求婚时,便可用“你能满足这些需要”来打动她。你要推动生意伙伴、顾客及伙计跟你合作,就先要了解他们的需要,再投其所好,才能使他们就范。朋友皱眉头道:理论上是这样说,但实际上行得通吗?我举例说:如果你伙计的需要是被尊重,你就是再加他的工资,也不能保证他会为你卖命;反而你给他足够的面子,使他自觉重要,能在人前挺起胸膛及备受瞩目,他们便会感恩而为你鞠躬尽瘁;假如你的伙伴有自我实现的需要,当你要说服他同意某项主张时,你既不用过分地给他利益,也无需刻意地给他面子,只需告诉他这项主张是何等有意义和伟大,他便会欣然投入,干得比你还起劲哩!

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